Dlaczego banki przegrywają walkę o konsumentów

Dlaczego banki przegrywają walkę o konsumentów

Artykuły, Banking, Hot News Brak komentarzy do Dlaczego banki przegrywają walkę o konsumentów

Dlaczego banki przegrywają walkę o konsumentów

Jacek Ramotowski

Firmy pożyczkowe, nazywane często „parabankami” odebrały już bankom sporą cześć biznesu i sięgają po kolejne. Budzą podziw bankowców, bo w czasach, kiedy Polacy nie chcą pożyczać pieniędzy, działają dużo bardziej sprawnie, a często też – bardziej przejrzyście, co sami bankowcy przyznają. A na dodatek cześć z nich nauczyła się nie gorzej od banków zarządzać ryzykiem.

Jeszcze niespełna trzy lata temu, gdy pojawiały się oznaki, że gospodarka zmierza ku ożywieniu, bankowcy zacierali ręce: konsumenci rzucą się teraz po kredyty. W swoich prognozach na rok 2013 i 2014 przewidywali nawet dwucyfrowe wzrosty. Trwający od ponad dwóch lat spadek bezrobocia, realny wzrost płac – wszystko to powinno zachęcać gospodarstwa domowe do sięgania po lewar. Ale nic z tego.

Co więcej, Komisja Nadzoru Finansowego złagodziła Rekomendację T, wskazywaną przez banki jako ta, która zniszczyła im biznes kredytów konsumpcyjnych na niskie kwoty i pozwoliła się rozpierać na tym rynku firmom pożyczkowym. Mimo złagodzenia Rekomendacji T, banki nadal tracą rynek kredytu konsumpcyjnego. Jednym z powodów jest malejący popyt na kredyty. Ale to nie jedyny powód.

Na kredyty nie ma popytu

– Od 2008 roku obserwujemy spadek liczby osób, które posiadają zobowiązania finansowe z 37 do 34 proc.- mówił podczas listopadowego Kongresu Consumer Finance Piotr Białowolski z SGH.

Z przytaczanych przez Piotra Białowolskiego danych wynika, że klientów tracą głównie banki i to już w okresie po złagodzeniu Rekomendacji T. Zobowiązania w banku miało w 2013 roku 30,2 proc. Polaków, a w 2015 roku odsetek ten zmniejszył się do 28,1 proc. Firmy pożyczkowe pozostały na ten trend odporne. W tym okresie miało wobec nich zobowiązania 1,6 proc. obywateli. Po kryzysie staliśmy się mniej skłonni do tego, żeby się zadłużać.

– Obserwujemy mniejszą skłonność do zadłużania się i to wyzwanie (dla sektora finansowego) na najbliższy czas – mówił Piotr Białowolski.

Aer1

Infografika: Darek Gąszczyk

Tymczasem właśnie kredyt konsumpcyjny to dla banków Eldorado – jest on najwyżej rentowny ze wszystkich produktów kredytowych, nawet po odjęciu kosztów ryzyka.Marta Penczar z Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową przedstawia wyliczenia, według których w I kwartale tego roku średnie efektywne oprocentowanie kredytów konsumpcyjnych wynosiło 12,9 proc. Po odjęciu kosztu finansowania banku – założono, że było to 1,6 proc. – oraz kosztów ryzyka w wysokości 1,83 proc. skorygowana marża odsetkowa netto na kredytach konsumpcyjnych wynosi 9,5 proc.

– Przeciętna skorygowana marża na kredytach konsumpcyjnych jest sześciokrotnie wyższa niż na mieszkaniowych i dla małych i średnich firm oraz siedmiokrotnie wyższa niż dla dużych przedsiębiorstw – mówiła Marta Penczar.

Dla porównania, dla kredytów hipotecznych efektywne oprocentowanie wynosiło 2,9 proc., co po odjęciu kosztów ryzyka (najniższe ze wszystkich kredytów, wynoszące 0,33 proc.) oraz kosztów finansowania daje marżę zaledwie 1,4 proc. Kredyty hipoteczne, podobnie jak kredyty dla firm dają wiele okazji dla rentownego cross-sellingu, jednak różnica w rentowności jest i tak bardzo wysoka.

Aer2

Infografika: Darek Gąszczyk

Co więcej, znacznie wyższa rentowność kredytów konsumpcyjnych utrzymuje trwałą, a nawet powiększającą się przewagę nad innymi produktami. W ciągu ostatnich trzech lat, wraz z cyklem obniżek stóp procentowych do historycznie najniższych poziomów, efektywne oprocentowanie kredytów konsumpcyjnych spadło o 9,2 proc., gdy mieszkaniowych – o 22,7 proc., kredytów dla dużych firm – o 35,4 proc., a dla małych i średnich – aż o 36,6 proc. Dla banków to jasna wskazówka, żeby forsować sprzedaż najbardziej rentownych produktów, zwłaszcza w obliczu wprowadzenia podatku od aktywów.

– Jak banki mogą osiągnąć sukces na rynku consumer finance? Nie mogą popełniać niewymuszonych błędów. Główne błędy to obciążenie odpisami. To podstawa – mówiła Marta Penczar.

Banki w ostatnim czasie obniżyły bardzo solidnie koszty ryzyka w tym segmencie kredytów. Jeszcze w 2010 roku obciążenie kredytów konsumpcyjnych odpisami wynosiło 6,72 proc., gdy w I kwartale 2014 roku spadło do 1,39 proc. W I kwartale tego roku wynosiło 1,83 proc. Czy taki wzrost kosztów ryzyka oznacza, że banki ponownie zaczęły popełniać błędy?

Aer3

Infografika: Darek Gąszczyk

Bank igrają z ryzykiem

Koszty ryzyka kredytów konsumpcyjnych są znacznie wyższe niż mieszkaniowych (0,33 proc.), ale już nieznacznie tylko wyższe niż kredytów dla małych i średnich firm, w przypadku których wynoszą 1,45 proc. Czy jednak wyraźny, choć nie niepokojący jeszcze wzrost w ciągu roku o 44 punkty bazowe to tylko przypadek, czy może efekt bardziej ryzykownej polityki kredytowej?

Według danych Biura Informacji Kredytowej banki udzieliły w 2014 roku nowych kredytów konsumpcyjnych na 77 mld zł, co oznacza wzrost o 10 proc., a firmy pożyczkowe – na 4,8 mld zł i był to przyrost o 22 proc. Mimo ponad dwukrotnej różnicy w dynamice na korzyść firm pożyczkowych, wolumeny kredytowe są jeszcze zupełnie nieporównywalne.

Jest jednak segment, w którym wolumeny już zaczynają się do siebie zbliżać. To kredyty niskokwotowe, czyli do 4-5 tys. zł. Tu firmy pożyczkowe idą niemal łeb w łeb z bankami. Te ostatnie w 2014 roku udzieliły ich zaledwie na 8,2 mld zł.

Banki właśnie z tego segmentu kredytów – przypomnijmy, pomimo złagodzenia Rekomendacji T – zaczynają się raczej wycofywać i oddawać pole – wynika z danych BIK. Klientów zabiera im dynamika firm pożyczkowych, ale same też nie potrafią zadbać o wzrost takich ekspozycji.

Aer4

Infografika: Darek Gąszczyk

Dane BIK pokazują, że banki od stycznia do września 2015 roku udzieliły o 3,8 proc. mniejszej liczby kredytów niż w roku poprzednim, choć w ujęciu wartościowym nastąpił wzrost o 5,6 proc. To znaczy, że banki udzielają coraz mniej kredytów na niższe kwoty, a więcej na wyższe. I tak wartość kredytów do 4 tys. zł spadła w ujęciu rocznym w tym okresie o 6,7 proc., podczas gdy kredytów na więcej niż 100 tys. zł wzrosła o 17,3 proc. Ma to zasadnicze znacznie dla kosztów ryzyka.

– Kredyty na niższe kwoty lepiej się spłacają niż na kwoty wyższe – mówił podczas Kongresu prezes BIK Mariusz Cholewa.

O ile przeterminowanych powyżej 90 dni kredytów konsumpcyjnych na kwoty do 4 tys. zł jest zaledwie 1,4 proc., to kredytów na kwoty powyżej 200 tys. zł jest już 9,8 proc. Tak wygląda sytuacja, gdy chodzi o kredyty dla zwykłych konsumentów. Jeszcze gorzej statystki te wyglądają, jeśli chodzi o kredyty dla mikroprzedsiębiorców. W tym segmencie kredytów przeterminowanych powyżej 90 dni na kwoty większe niż 200 tys. zł jest aż 12,2 proc.

Kredytów do 4 tys. zł banki udzieliły mikroprzedsiębiorcom (będącym w bazie BIK) zaledwie 1 proc., gdy w przypadku sum na ponad 200 tys. zł udział kredytów udzielonych mikroprzedsiębiorcom to aż 21,8 proc. Banki coraz chętniej udzielają nie tylko kredytów na wyższe kwoty, ale w dodatku na wyższe kwoty bardziej ryzykownym klientom.

Pozostaje pytanie, czy to świadoma strategia. Prawdopodobnie tak. Z punktu widzenia sprzedaży o wiele taniej jest udzielić jednego kredytu na 200 tys. zł niż pięćdziesięciu na 4 tys. zł. Jeden kredyt na duża kwotę to najprostszy sposób, żeby zwiększać wolumeny, które w środowisku niskich stóp i na trudnym rynku ratują rentowność.

Być może banki także kierują się chęcią „zatrzymania” klienta poprzez udzielenie mu kredytu na wyższa kwotę. Kredyt taki jest dłużej spłacany, a w tym okresie stosunkowo łatwo jest oferować dodatkowe produkty. Kredyt „po dach” zdolności kredytowej daje też większą gwarancję, że klient nie pójdzie po kolejny do innego banku, chyba że po refinansowanie.  Strategia ta prowadzi jednak do błędów – wyższych kosztów ryzyka. A tych banki na trudnym i konkurencyjnym rynku powinny się wystrzegać.

Dane BIK pokazują jeszcze jedną prawidłowość. 80 proc. kredytów gotówkowych udzielanych jest klientom, którzy taki kredyt mieli w ciągu poprzednich 12 miesięcy. Można więc przypuścić, że istnieje pewna grupa konsumentów, którzy z różnych zapewne powodów są skłonni bądź czują się zmuszeni stale rolować raz wzięty kredyt. Niewykluczone, że to konsumenci, którym stosunkowo najłatwiej popaść w nadmierne zadłużenie.

Czemu banki straciły rynek „chwilówek”

Wydawało się do niedawna, że pod względem kosztów ryzyka banki mają niebotyczną przewagę na firmami pożyczkowymi. Okazuje się, że nie nad wszystkimi. Ankieta firmy doradczej Roland Berger pokazuje, że aż 45 proc. polskich firm pożyczkowych ma koszty ryzyka większe od 5 proc., gdy w Europie odsetek o tak ryzykownych modelach biznesowych wynosi zaledwie 15 proc. Ale z kolei 36 proc. polskich firm consumer finance ma koszty ryzyka na poziomie niemal „bankowym”, czyli pomiędzy 1 a 1,99 proc.

Niektóre przynajmniej firmy pożyczkowe dokonały wielkiego kroku naprzód w zarządzaniu ryzykiem, a znacząca już cześć z nich korzysta z raportów BIK i biur informacji gospodarczej, przekazując tam równocześnie dane o swoich klientach. Dzięki temu mogą rozwijać modele działalności podobne do modeli działania banków. Wśród bankowców wielu twierdzi, że pod licznymi względami są one nawet lepsze.

Aer5

Infografika: Darek Gąszczyk

– Widzimy, że na rynku (consumer finance) gros uczestników to bardzo profesjonalni gracze, którzy stosują profesjonalne metody oceny ryzyka (…) Kluczem okaże się właściwa ocena historii kredytowej oparta o wiarygodne i dostępne dane – mówiła podczas Kongresu Edyta Szymczak, prezes rejestru dłużników ERIF BIG.

Banki, choć już od pewnego czasu snują takie plany, nie poradziły sobie z udzielaniem „chwilówek”, czyli krótkoterminowych kredytów na niskie kwoty, pomimo ogromnego postępu technologicznego, w tym w bankowości mobilnej, o jakiej firmy pożyczkowe nie mogą na razie nawet marzyć. Mimo to z rynku niskokwotowych kredytów, o stosunkowo umiarkowanym, a na dodatek bardzo rozproszonym ryzyku, banki w ciągu najbliższych lat zostaną prawdopodobnie wypchnięte.

To nie koniec ofensywy

Spadek stóp procentowych, w tym lombardowej, czyli zgodnie z ustawą „antylichwiarską” stanowiącej górny pułap oprocentowania kredytu, spowodował, że dużą cześć kosztów ponoszonych przez konsumenta banki „wrzuciły” w parametry pozaodsetkowe, czyli opłaty i prowizje. Doszło do tego, że koszty kredytów niskokwotowych banki podniosły bardzo wysoko. Prawdopodobnie za wysoko.

– Koszty kredytu do 5 tys. zł w bankach i firmach pożyczkowych są porównywalne – mówił podczas Kongresu Piotr Przedlacki, prezes zajmującej się pośrednictwem na rynku kredytów konsumenckich spółki Fines.

Co więcej, liczne opłaty i prowizje utrudniają porównywanie oferty, a koszt kredytu dla konsumenta staje się nieprzejrzysty. Bankowcy zaczynają przyznawać, że pod tym względem oferty firm pożyczkowych stają się bardziej przejrzyste od ich własnych.

Banki tracą również rynek klientów młodych. To fakt, często nie mają oni stałej pracy czy ustabilizowanych dochodów. Oczywiście banki nie mogą – w przeciwieństwie do firm pożyczkowych – udzielać kredytów osobom bez historii kredytowej. Zasadniczą kwestią jest jednak to, czy tych, którzy zbudują swoją historię w firmach pożyczkowych, będą potrafiły od nich przejąć. Na razie się na to nie zanosi. Z danych BIK wynika, że 88 proc. aktywnych kredytowo osób w wieku do 34 lat jest wyłącznie klientami firm pożyczkowych. Średni wiek klienta takiej firmy to 30-31 lat.

– Dobrze zorganizowane firmy pożyczkowe lepiej rozumieją tego klienta – mówiłJacek Obłękowski, wiceprezes PKO BP.

Kredyty gotówkowe i niskokwotowe to jeden obszar rynku, na którym firmy pożyczkowe odebrały już olbrzymie obszary biznesu bankom. Teraz szykują się do ataku na rynek kredytów ratalnych, na zakupy w sklepach internetowych. Z ankiety Roland Berger przeprowadzonej w kilkunastu państwach Europy, w tym w Polsce, wśród przedstawicieli instytucji zajmujących się consumer finance wynika, że obecnie na rynku e-commerce koncentruje się tylko 37 proc. firm pożyczkowych, lecz w 2018 roku ich udział wzrośnie do 69 proc.

Banki będą przejmować konkurentów?

Bankowcy z coraz większym podziwem patrzą na to, jak firmy pożyczkowe radzą sobie na słabo rosnącym rynku. Z ankiety Roland Berger wynika, że ich przedstawiciele oczekują konsolidacji. Prawdopodobnie będzie ona miała bardzo różne oblicza. Niewykluczone, że banki, nie będąc w stanie poradzić sobie z konkurencją, będą przejmować firmy pożyczkowe.

– Rynek pośrednictwa i firm pożyczkowych będzie się konsolidował. Ci bez wsparcia kapitałowego będą ginęli (…) Przyjdzie moment na partnerstwo między bankami a tego typu firmami (…) Firmy pożyczkowe dla banku mogłyby się stać wysuniętym ogniwem sprzedaży – mówił wiceprezes PKO BP Jacek Obłękowski.

Andrzej Lachowski, partner w Deloitte, twierdzi, że konkurencja na rynku kredytów będzie się zaostrzać, zmuszając banki do koncentracji na najbardziej wartościowych segmentach klientów. Równocześnie jednak firmy pożyczkowe będą sięgać po coraz wyższe segmenty klientów obsługiwanych obecnie przez banki, oferując im uproszczone procesy oraz szybszą obsługę.

Jest jeszcze jedno pole, na którym – przynajmniej w segmencie kredytów konsumenckich – może rozegrać się decydujące starcie pomiędzy konkurentami. Firmy pożyczkowe cieszyły się przez długi czas złą sławą. Jeśli uda im się oferować przejrzyste i zrozumiałe produkty, mają szansę „kupić” również najbardziej wartościowych klientów. Przejrzystość produktów bankowych wciąż pozostawia bardzo wiele do życzenia.

Otwarta-licencja

Autor

Dodaj komentarz

Back to Top